Оплата частинами для інтернет-магазину: коли вона підвищує продажі, а коли ні

Покупець може бути готовий придбати ноутбук за 15 000 грн, але не може витратити всю суму одразу. Оплата частинами дозволяє розподілити витрати в часі. Для магазину це окремий спосіб оплати зі своєю комісією, правилами виплат і повернень.

Щоб зрозуміти, чи потрібен він бізнесу, потрібно дивитися не лише на кількість продажів, а й на середній чек і маржу після комісії.

Як працює оплата частинами

Є дві різні моделі.

Розстрочка від магазину. Продавець сам дозволяє клієнту сплачувати поступово. Товар уже переданий, а частину грошей магазин отримає пізніше. Бізнес самостійно контролює платежі та прострочення.

Фінансування через банк або фінансову установу. Покупець сплачує за графіком кредитодавцю, а магазин отримує гроші за умовами програми, зазвичай за вирахуванням комісії.

Закон України «Про споживче кредитування» визначає кредитодавця як банк або іншу фінансову установу, яка має право надавати споживчі кредити. Тому банківська «оплата частинами» може бути кредитним продуктом, навіть якщо для покупця вона виглядає як кілька рівних платежів під час checkout.

Перед підключенням програми продавцю потрібно перевірити, хто фінансує покупку, коли надходять кошти, скільки коштує послуга та як оформлюються повернення.

BNPL, або buy now, pay later, — ширше поняття. Воно охоплює різні моделі відстрочки та фінансування, тому некоректно автоматично називати будь-яку українську банківську програму BNPL.

Що відбувається після покупки

Наприклад, ноутбук коштує 15 000 грн, а покупець обирає шість платежів.

За банківської моделі процес може виглядати так:

1. покупець обирає оплату частинами;
2. банк або фінансова установа перевіряє можливість фінансування;
3. клієнт погоджується з умовами;
4. магазин отримує підтвердження оформлення;
5. продавцю перераховують кошти за мінусом комісії;
6. наступні платежі покупець здійснює кредитодавцю.

Точний строк виплати залежить від програми та договору. Магазину за такої моделі не потрібно чекати кілька місяців на останній платіж покупця. Подальші платежі та кредитний ризик за ними переходять до кредитодавця відповідно до умов конкретної програми.

Коли оплата частинами може допомогти продажам

Найкраще такий спосіб оплати працює з товарами й послугами, де повна ціна може відкладати рішення щодо покупки.

Наприклад:

Ноутбук — 24 000 грн

або

4000 грн × 6 платежів.

Загальна ціна товару не змінюється, якщо програма не передбачає додаткових витрат для покупця. Але замість одноразових 24 000 грн клієнт співвідносить цю покупку зі своїм щомісячним бюджетом.

Це може спрацювати у двох сценаріях.

Покупець обирає дорожчий товар. Різниця між смартфонами за 15 000 і 21 000 грн становить 6000 грн одразу або 1000 грн на місяць за шести платежів.

Або клієнт не відкладає покупку, для якої зараз немає всієї суми: техніку, меблі, велосипед, професійне обладнання чи навчальний курс.

Наприклад, для дивана за 35 000 грн або онлайн-курсу за 12 000 грн одноразова сума може бути бар’єром, навіть якщо покупець загалом готовий витратити ці гроші. Для послуг при цьому потрібно окремо перевірити, чи працює з ними конкретна програма та як оформлюються повернення.

Наявність оплати частинами не гарантує ні апсейлу, ні вищої конверсії. Це потрібно перевіряти на продажах конкретного магазину.

Коли її підключення може бути зайвим

Для товарів із невисоким середнім чеком фінансування часто не вирішує проблеми покупця. Якщо більшість замовлень коштує 500–800 грн, ще один спосіб оплати може лише додати вибір у checkout.

Схожа ситуація з дрібними імпульсними покупками та регулярними підписками. Щомісячний платіж за підписку і розстрочка — різні платіжні моделі.

Окремо потрібно дивитися на маржу. Якщо продавець заробляє на товарі небагато, комісія за оплату частинами може забрати помітну частину прибутку.

Скільки це коштує магазину

Комісія може залежати від банку, кількості платежів, категорії бізнесу та комерційних умов.

Візьмемо умовний приклад.

Магазин продає ноутбук за 15 000 грн, а комісія програми становить 5%.

Вартість послуги:

15 000 × 5% = 750 грн.

Собівартість ноутбука — 12 000 грн.

Без комісії валовий прибуток становить:

15 000 – 12 000 = 3000 грн.

Після комісії:

3000 – 750 = 2250 грн.

Якщо покупець і без оплати частинами придбав би цей ноутбук, магазин витратив на фінансування продажу 750 грн маржі. Якщо без неї клієнт відмовився б від покупки, бізнес отримав додаткове замовлення з 2250 грн валового прибутку.

Тому оцінювати результат потрібно не лише за кількістю замовлень, а й за прибутком після комісії.

Кілька банків через одну інтеграцію

Магазин може підключати програми банків окремо або працювати через сервіс, який об’єднує кілька варіантів.

Наприклад, оплата частинами для бізнесу через RozetkaPay працює за єдиним договором і дає покупцям доступ до «Оплатити частинами від Rozetka» та розстрочки від банків-партнерів.

За чинними умовами продавець отримує вартість замовлення за вирахуванням комісії наступного робочого дня. Наступні платежі покупця збирають кредитори.

Під час порівняння рішень перевірте:

• доступні банки та програми;
• комісію для різної кількості платежів;
• строк виплати магазину;
• порядок повернень;
• роботу зі статусами замовлень;
• обсяг технічної інтеграції.

Де показувати оплату частинами

Якщо покупець дізнається про неї лише на останньому кроці checkout, вона може не вплинути на вибір товару.

Для дорогих позицій інформацію можна показати вже в каталозі або картці товару:

24 000 грн
або від 4000 грн × 6 платежів

Поряд мають залишатися повна ціна та реальні умови програми.

У картці товару можна вказати доступну кількість платежів і банки, а в checkout — дати змогу вибрати оплату частинами поряд з іншими способами оплати.

Як перевірити результат

Після запуску порівнюйте щонайменше чотири показники.

Частка замовлень з оплатою частинами. Покаже, чи користуються покупці новим способом оплати.

Середній чек. Порівняйте замовлення з повною оплатою та частинами. Вищий чек у другій групі ще не доводить причинного зв’язку: дорогі товари від початку частіше купують у розстрочку.

Конверсія. Порівнюйте схожі товари та періоди, щоб не сплутати ефект способу оплати із сезонністю, рекламою чи зміною цін.

Прибуток після комісії. Рахуйте виручку мінус собівартість, комісію за фінансування та інші змінні витрати.

Перед підключенням подивіться на продажі за останні кілька місяців: середній і медіанний чек, частку дорогих товарів, покинуті кошики та маржу. Якщо покупці вже питають про розстрочку або часто відмовляються від дорогих позицій, це аргумент, щоб протестувати проти цього способу оплати.

Порахуйте, яка частка ваших товарів коштує дорожче за 3000 грн, а після запуску перевірте на власних даних, чи змінилися середній чек, конверсія та прибуток.